互联网周刊 面对ADSL的强大渗透力，方正宽带依靠什么守住现在、赢得未来？
经过了跑马圈地的疯狂烧钱和竞相压价的残酷竞争，如今的宽带市场早已是一方霸主之下，诸侯割据。ADSL凭借着基础电信运营商的强大渗透力牢牢占据了市场第一的位置，几家光纤宽带接入商瓜分了剩下不多的市场。如何在这一亩三分地上深耕细作，在ADSL时代赢得生存和发展的空间？对于以1亿元左右进入宽带市场的方正宽带来说，这是个关系到企业能否生存的大问题。
“依靠服务、细分市场”，方正宽带首席运营官周康给出的答案看似平平无奇，却蕴涵着宽带市场划分格局的依据，“我们已经在这个市场上坚持了3年，可以想象，当光纤宽带的用户群达到一定数量级后，诸如智能小区、视频点播、数码打印这样的增值服务将成为未来发展的方向，但目前我们要做的首先是稳住自己的用户群。”
定位中高端市场
互联网周刊：有调查显示，目前宽带市场80%的份额被ADSL占据，您认为这一数据是否真实？如果数据可信，在剩下20%的市场里，方正宽带目前的用户数和市场份额能占多少？
周康：我认为80%的数字基本上是可信的。目前方正宽带在北京覆盖用户达到30万户，其中收费用户3万多户，在北京非ADSL宽带用户中占了1/3以上。除了北京，方正宽带还在天津、大连、长春、苏州、江门设有分公司，全国总覆盖量达到80万户，收费用户超过5万户，基本上已经在宽带市场站稳了脚跟。方正宽带每年的用户收入和销售额都是翻番增长，2004年的目标依然如此。
互联网周刊：您是否感觉到了ADSL带来的竞争压力？在ADSL的强势渗透下，方正宽带如何调整自己的定位？
周康：我们的定位很明确，就是中高端用户。ADSL的确很强势，特别是前一段时间ADSL取消初装费，给光纤宽带接入企业造成了一定的压力。但ADSL的大量用户中有不少是每月只上网20个或者40个小时的，而我们的用户全部是包月，双方用户的需求层次不一样。我认为宽带市场的用户群还会不断细分，有要求包月的用户，也有满足于每月十几个小时上网的用户，有的用户需要1M甚至更高的带宽，并且对网速和网络质量有很高要求，但也有用户可能觉得拨号更适合他，所以ADSL、光纤甚至拨号都会有自己的生存空间。
对于方正宽带来说，我们瞄准的是中高端用户，并且为这部分用户提供最细致入微的服务，为此我们舍弃了相当一部分低端用户，这就是方正宽带的市场定位。方宽认为包月的服务体系能为用户提供更好的服务，如果对价格比较敏感对网络应用又没有太多需求的用户成为我们的客户，管理起来会增加很多成本。商业上有一个规则是20%的客户提供80%的价值，也许我们推出小数额包月后用户数量会大量的增加，但这样企业服务的品质会下降。
谈到价格，的确还存在下探的空间，但这种下降不是绝对意义上的降低，而是由于市场细分所带来的相应调整。比如我们现在就已经有用户在为1M到2M的带宽和其他增值服务支付500元的包月费，但同时也有用户每月花20元左右的价钱拨号上网。总之，宽带市场越来越趋向理性，不久前网通恢复ADSL初装费也证明了这一点，从ARPU值和企业成本两方面考虑，初装费都是必要的，不可能长期免费。
标准化服务赢得用户
互联网周刊：您认为方正宽带的目标用户在高端市场，那么您如何面对同样定位高端的竞争对手去争取用户？方正宽带最大的优势在哪里？
周康：方正宽带在这个市场上资金并不是最多的，但我们最大的优势在服务。我始终认为宽带是一个服务行业，不仅仅是让用户花钱上网那么简单。2004年7月，方正宽带通过了ISO9001质量管理体系认证，覆盖软件开发、驻地网业务、互联网接入、计算机信息系统集成及服务业务，这在国内的宽带运营商中还不多见。在方正宽带，用户故障率、满意度、维修响应时间、网络扩容时间等等都有硬性指标考察。目前我们在北京有6个客服中心，近100名客服工程师负责200多个小区的网络维护。
用户一旦选择了我们，他的所有数据就进入了我们的网络管理平台系统，这个系统是我们用了半年多时间完全自主开发，又经过1年多时间测试才正式上马的。它包括CRM管理、智能网关、认证计费系统、网络维护系统和用户自助系统5大部分，不仅可以监控网络运行、保证网络安全，还能够有效地管理用户资源，提供多样化的认证和计费方案。就交费一项来说，我们能够提供给用户到客户中心、银行交费、网上交费和银行卡自动转帐4种方式。目前这套网络管理平台系统甚至引起了业内其他厂商的兴趣，已经有某些宽带企业开始试用。
互联网周刊：强调服务对企业的运营成本是否会有影响？方正宽带是否考虑迅速扩大用户群？
周康：目前方正宽带并不急于扩大客户群，我们已经在包括北京在内的全国六大城市站稳了脚跟，现在需要做的是稳住用户群，深入挖掘服务潜力。方正宽带现在的服务队伍还难以支持大量用户，盲目扩大用户可能带来服务水准的下降、影响企业信誉，因此我们还是要量力而行。
谈到成本，方正宽带的有些做法的确和别的企业不太一样。目前宽带市场上绝大部分厂商采用代理制来进行市场推广、发展新用户，也就是大家所看到的“扫楼”、“扫街”。对宽带厂商来说，把这部分外包出去成本会比较低，但代理人员往往是临时招募，他们不懂技术，更不懂宽带业务，很难保证服务质量。因此，方正宽带的市场推广全部由我们自己的员工来做，虽然成本会高一点，但能够保证服务质量。从推广、安装到后期服务全部由方正的客服工程师来完成，省去了服务部门和技术部门协调给用户带来的等待时间，用户自始至终面对的都是方正宽带。因此，方正宽带的用户忠诚度在业内一直是比较高的。
增值服务等待规模
互联网周刊：现在很多宽带企业都在增值服务上做文章，方正宽带在这方面有没有什么特别的计划？
周康：增值服务只有在具备了一定用户规模之后才有价值，如果20%的非ADSL市场全都是我们的，那方正宽带现在就可以有一些战略性动作。
目前方正宽带力推的是我们的智能社区系统，由于光纤网络是以小区为单位进行建设，这就可以通过网络将小区物业管理、安全监控和网络服务集成为一体，实现一根数据线上跑所有业务。这套系统正在申请国家专利，目前已经有华夏银行等商业楼宇在使用，未来我们将向居民小区大力推广。此外，现在我们也在针对用户需求推出一些个性化服务，比如视频通话、传输大数据量文件、过滤不健康网站、在线杀毒等等，目前在方正宽带北京地区的3万多收费用户中，有30%的收入来自我们的VIP用户，他们享受这些特别服务。在方正宽带的全部收入中，来自增值服务的收入目前还只有10%，但我们很看好这块业务的发展前景，我认为三年之内增值业务肯定会大面积推广。
互联网周刊：现在长宽这样的企业已经在向连锁网吧、网络游戏行业进军，方正宽带在未来业务方向上是否也有这方面打算？
周康：谈到未来的业务方向，方正宽带的主业还是宽带接入，我们会在增值业务上有所投入，但出于自身实力和经营战略所限，方正宽带的策略是只做平台提供方，而其他内容交给更专业的厂商来做，因此我们在增值服务方面会积极寻求合作伙伴。至于网吧和游戏行业，虽然和宽带关联度很高，但做起来难度也比较大，目前我们还没有进入的打算。
其实现在方正宽带已经拿到了多媒体内容播出的许可证，我们正在和央视接触谈版权合作问题，但这块市场很复杂，不仅仅是拿到许可证就可以上马，还要考虑用户接受度的问题，其他包括IP语音、在线杀毒、数字图书馆等等增值服务也是一样。此外，背靠方正集团的方正宽带也在利用集团内部的一些资源优势。比如我们和方正电子合作，把他们的电子书放到网上供用户付费下载阅读，并且和互联星空合作，以“10元钱看7本书”的价格向用户推出这项服务，取得了很好的市场反应。