2012年底，容永康加入AWS，成为亚马逊AWS在中国的“一号员工”。当时，他的选择有些令人意外。
加入AWS之前，容永康在戴尔还算顺风顺水。2012年3月，戴尔中国宣布架构调整，容永康以前负责大型企业事业部，调整之后他升职为戴尔全球副总裁兼大中华区大型企业事业部和公共事业部。
2012年，戴尔的核心业务PC处于下行通道，与今天戴尔的势头和业务规模无法相比。这个时期，却是IOE的鼎盛时期：
IBM在中国大推智慧地球战略，将云计算中心建到了廊坊、无锡、辽源、襄阳等地级市。Oracle、EMC的业务也在蒸蒸日上。Oracle是数据中心的必需品。EMC在VMware的支撑下业绩不断高涨。
按照常人的判断，加入当时在中国市场处于鼎盛时期的IT企业，才是容永康的最佳选择。可是，容永康却选择了AWS，从零做起，组建团队，开拓充满“未知数”的云计算业务。
当时在中国IT界的共识是，卖硬件（系统）相对容易，卖软件很难，卖服务更难，至于互联网服务，更是难上加难。尤其是，以往外资企业拓展中国互联网业务几无成功的先例。
难怪，不少人不看好容永康的选择和AWS在中国的发展。即使在五年后的今天，仍有人认为，AWS在中国做不起来，或认为， AWS作为全球云计算市场遥遥领先的领导者，在中国发展太慢了。
确实，与当前高举高打发展云服务的阿里、腾讯等玩家不同，AWS在中国表现得低调神秘，还不为多数人所知。那么，AWS在中国到底发展怎么样？
IDC在2018年11月公布的《中国公有云服务市场半年度跟踪报告》显示，2018年上半年，由光环新网和西云数据运营的AWS增速超过三位数。在中国公有云IaaS市场，AWS以6%的占有率已经跻身第四。
IDC在这里统计的是“由光环新网和西云数据运营的AWS中国区域”，这样看来，AWS有大量的中国出海客户，应该没有反映在数据统计中。
仅从IDC统计的数据看，AWS已比人们预想的速度要快得多。虽然亚马逊AWS进入中国市场已有五年时间，而实际开展业务只有一年多时间。能在短短一两年时间内，取得这样的成绩，可以说非比寻常。
入华五年，从“不被看好”到“脱颖而出”，AWS是怎么做到的，都经历了什么？
1.“落地”路漫漫
容永康在AWS五周年之际发了一封给大中华区全体员工的信，他在信中回顾了AWS在中国的发展历程，“有汗水和泪水，有欠家人和团队的感谢”。
AWS全球副总裁、中国区执行董事容永康
推动AWS在中国落地过程的艰辛是可想而知的。AWS一进入中国，就面临中国特殊市场环境的挑战。
最大的挑战来自监管层面。由于当时云服务还是“新事物”，虽然在国家监管层面，已认识到云计算带来的巨大变革，期望有效地加以管理和规范，但还没有明确的监管机构和相关规定。
而2013年6月爆出的斯诺登事件、2014年2月27日中央网络安全和信息化领导小组的成立，促使“信息安全”成为国家监管的重要方向。自主可控和国产化成为政府和国有大型企业信息系统采购的重要标准。
同时，国内IT舆论中掀起了一股去IOE浪潮，对IBM、Oracle、EMC、HP等外资企业在中国业务发展产生了不小的冲击。这样的背景环境，对初来乍到的、同是外资企业的AWS来说，显然也是不利的。
关于云服务的监管政策直到2015年底才明确。2015年12月28日，工业和信息化部关于发布《电信业务分类目录（2015年版）》的通告，2016年3月1日起执行。调整后的《电信业务分类目录（2015年版）》正式明确将云计算服务纳入电信增值服务目录进行管理，在中国提供云服务需要按规定申请电信增值服务许可证。
在国家和舆论对网络安全更加重视的背景下，云服务商获得云服务“牌照”考量很严苛。出于信息安全的考虑，外资企业不能直接获得牌照。于是，监管政策出台后，微软、AWS、IBM等云计算公司都选择与国内IDC服务商合作的方式，在中国市场发展云服务。
2016年7月30日，光环新网与亚马逊签订了《运营协议》，亚马逊授权光环新网在中国境内提供并运营AWS中国（北京）区域的亚马逊云技术及相关服务。
2017年12月14日，光环新网宣布以不超过人民币20亿元向亚马逊AWS购买基于亚马逊云技术的云服务相关的特定经营性资产。
2017年12月22日，光环新网正式获得工信部颁发的云服务牌照，AWS中国（北京）区域的合规问题正式解决。加上AWS于2017年12月12日开通由西云数据运营的AWS中国（宁夏）区域，两个AWS区域基本布局完成。
从这个角度看，从2017年12月算到现在，AWS正式在中国运营的时间只有一年多。
在进入的路径上，AWS没有简单地选择合资公司的方式。而是像现在这样，由AWS向中国运营合作伙伴提供技术，中国运营合作伙伴向客户提供销售及服务，更有利于保证云服务的最终用户体验。
这种模式，此前在中国没有过，在AWS也没有过。是AWS跟中国的监管部门经过大量沟通和探讨，最后形成的运营模式。在这一过程中，主管部门需要听取国内同行和专家多个方面的意见，需要大量的反复的碰撞、沟通和理解，最后要有章可循，并且变成行动，自然快不了。
起步较慢、挑战重重的AWS，只有在找到最合适的落地模式和合作伙伴，并站稳脚跟后，才能开启“快挡”模式，进入全速前进状态。
用长线思维拓展新市场
回头来看，选择在2013年进入中国市场，应该是AWS觉得“时机已到”：
当时，AWS开展云服务业务约有七年的时间，已稳居美国和全球云计算市场老大的位置。随着美国云计算市场发展并开始走向成熟，AWS需要拓展新市场。
而此时的中国云计算市场尚处在萌芽培育发展阶段，云计算开始逐渐被一些用户接受。以互联网公司为代表的阿里、百度、盛大、七牛等公司开始提供云服务。他们加紧研究、学习AWS，希望在AWS还没有进入中国市场的窗口期尽快站稳脚跟。
AWS的用户中有一些是国内比较国际化的公司，它们已经在国外开始使用AWS云服务。这些早期用户，感受到AWS在云计算方面的领先水平，盼望AWS在中国落地。
AWS选择在中国云市场尚处于培育阶段、监管规则尚不明确的时期进入中国市场，显然是对中国市场的长期看好。
虽然AWS没有公布单一国家的数据，甚至也没有公布亚太、欧洲级别的区域市场数据，但以单一国家来衡量中国在AWS全球的地位，除了美国之外，其它国家应该是不可比拟的——不仅是因为AWS在中国有两个基础设施区域、五个可用区，还因为中国有大量的出海企业是AWS的客户。
中国在AWS全球是一个单列的区域
而从AWS拓展中国市场的方式来看，也是奔着长线考虑的：
从2015年到2018年的三年时间，AWS跟教育部合作，让8万名大学生学会用云。
在青岛、西安、上海、南京、厦门等地，AWS与当地政府建立了联合创新中心或联合孵化器，帮助当地的初创企业在云上快速创业，鼓励当地的传统企业上云。
与其他云服务商主要靠市场活动拉拢客户不同，AWS发展客户的主要手段是技术教育。AWS的活动，大多是把听众召集过来，介绍云服务理念和相关知识，AWS能够提供哪些云服务，教育人们如何用云等等。
在AWS看来，目前还有90%的IT开支是花在传统IT上的，这些IT开支大部分都浪费在IT运营上了，真正用于业务创新的比例很小。AWS希望云计算的消费模式取而代之。AWS相信，以节省成本、加速创新为价值点，云计算有着巨大的发展空间。AWS愿意培育市场，稳扎稳打发展业务。
容永康说他最感激的，是遇到Andy Jassy这样一位CEO，是Andy Jassy和他领导的团队在中国下这么大决心，才使得AWS能取得今天这样的进步，步入发展快车道。
AWS CEO Andy Jassy
可以想见，容永康在过去五年面对CEO和总部团队时，会经过怎样的难关；如果没有老板的支持，他能否坚持下去。
因为中国市场的特殊情况，当跟总部确定的上线时间几次跳票，当他都觉得没法向CEO和总部交待的时候，他也许做好了被炒鱿鱼的准备。但是Andy Jassy没有炒掉他，反而给容永康发来鼓励和物质支持，让他不要着急，慢慢来。
可以说，在中国开拓云服务这样的“新事业”，如果没有一个Andy Jassy这样有耐心的CEO，和一个容永康这样沉得住气、有韧性的中国负责人是很难坚持的。
是长线思维，让容永康坚持下来了，让AWS在中国坚持下来了。
3、刻在骨子里的“客户至上”
如果跟AWS打交道，你会发现他们几乎不公开发布公司战略，不描绘未来的技术和产品路线图，也从不主动宣传财报和股价。
AWS在全球公有云IaaS市场份额高达51.8%
虽然，作为全球遥遥领先且保持上升势头的云计算巨头，亚马逊AWS如果愿意宣布公司战略，发布未来路线图、财报和股价好消息，都会受到媒体的欢迎和主动报道。而AWS最愿意做的是跟客户相关的宣传，比如：
能为客户提供哪些服务，客户使用这些服务的体验怎么样；
AWS在发布一项新的服务时，客户列表和客户引言是标配，少则两三个客户，多十几个客户；
AWS还会总结大量的客户成功案例和客户新闻，介绍各个客户是如何运用AWS、如何取得效果的。
这些体现的是亚马逊14条领导力准则之“客户至上”的准则。
实际上，“客户至上”已经刻在AWS的骨子里。据内部人士透露，当内部对做一件事情争议不决时，只需要问一个问题：做这件事对客户有没有帮助？如果没有帮助，就可以不做。
AWS的成功，也确实建立在帮助客户成功的基础上。曾有媒体采访AWS在成都的一个叫长益西联的客户。长益西联数据平台总监魏勇说，开始的时候，他同时注册了AWS和另一家云服务商的试用。AWS的人联系他，是告诉他下一步该怎么做，有哪些资源可以用，什么时候有培训大会可以去听。很快他就在AWS上手了，用了AWS之后对业务帮助很大。另一家云服务商，每天给他发邮件，告诉他服务器打折、促销之类的信息，吸引他成为正式用户。
让客户对AWS满意，在AWS平台上长大。AWS的一些超大型客户就是这么成长起来的。例如，AWS有一个著名的超级客户叫musical.ly，在2017年时候，已经达到了4000个Amazon EC2计算实例的应用规模，这个规模是在AWS平台上4年之间成长起来的。
帮助客户成功，可以说是AWS成功的法宝之一。现有的客户越做越大，云服务的使用量越来越多，种类越来越丰富，给AWS树口碑，又不断吸引新的客户加入，这样滚雪球的效应，使得AWS在很大的规模还能保持高速增长。
当前，阿里、腾讯、华为等云计算玩家都在通过大量广告和市场活动高调开拓市场，相比之下，AWS显得超脱另类、与众不同。
也许，从AWS的视角和AWS的文化理念看，市场排名、市场份额、股价，这些数字对AWS客户本身并没有帮助，所以没有意义。
事实上，AWS的做法更加务实有效：云计算跟传统IT不同，AWS注定不会像传统厂商那样，自上而下高举高打，云计算的市场更多是自下而上的，需要这种润物细无声的方式，培育客户，养成新的IT消费习惯。即便是传统企业客户，自下而上先让客户以很小的代价尝试起来，也是非常有效的方式。
有人问容永康：AWS中国两个区域成功落地之后，是不是要奋起直追？他没有直接回答这个问题，在他看来，只要把自己的事情做好了，在中国充分释放出AWS的技术红利、品牌红利、海外区域红利，业务发展是自然而然的事情。
也许，容永康心中也有一个宏大的目标，不过按照AWS的风格，通常不会对外公布。
实际上，从AWS最近一年在中国市场上的表现看，虽然一如既往地低调潜行，但已露出锋芒。仅以人工智能方面为例：
2018年11月在上海举行的世界人工智能大会上，AWS的“云上AI创新”荣获组委会颁布的最高奖项《SAIL卓越人工智能引领者卓越奖》；同月，在乌镇的世界互联网大会上，亚马逊Amazon SageMaker入选了大会面向全球发布的领先科技成果。
低调行事、不善于推销自己的AWS，能获得世界人工智能大会这样高级别会议的褒奖，也似乎证明了“客户至上”的行之有效：技术领先与否，不是自己说出来的，而是客户用出来的。
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