AWS和VMware之间的合作伙伴关系虽然可以对他们在企业级云市场中的合作伙伴有所帮助，但是也带来了与定价和支持相关的问题。
自从第一个公有云解决方案出现以来，众多企业一直都在努力将它们整合至他们自己现有的私有云数据中心。在2016年10月，私有云供应商领导者VMware和顶级公有云供应商AWS宣布成立一个联盟，虽然这个合作关系可帮助企业用户连接这些解决方案，但是也为他们的渠道合作伙伴带来了许多的问题。
现在很多企业都在同时运行AWS和VMware系统。“此次，这两个不同领域中顶级厂商的合作对于他们各自的客户来说，都是一个利好消息，”Unigma公司创始人Kirill Bensonoff指出，Unigma是一家为企业用户提供公有云性能监控、自动化以及成本分析服务的公司。
管理这些系统一直都是一件极具挑战性的工作。相关解决方案都有着需要连接的不同API。此外，还需要在企业内部部署中运行一套管理工具，同时在场外运行另一套。所以，众多企业都花费了很多时间将这些管道部署到位以便将两套管理工具整合在一起。
现在，这两家行业巨头正在着手开展这项工作。供应商们正在开发VMware Cloud on AWS，这是一个基于VMware Cloud Foundation的平台，其中包括了VMware vSphere、VMware Virtual SAN以及NSX。这个软件在裸机AWS基础设施上运行，这意味着它可支持私有云、混合云以及公有云。因而，VMware云服务现在具有一致的接口。
以企业级云为目标
对于这两家供应商来说，此项合作关系在某些业务层面具有重大意义。VMware公司的业界领先服务器虚拟化解决方案已成为众多企业用户私有云解决方案的基础。通过与行业领先的公有云服务保持高度一致，原先让业界都看不清楚的VMware公有云战略一下子就非常明晰了。协同研究组织发现AWS在公有云部署中占据了31%，近乎是紧随其后竞争对手微软公司的三倍。
AWS服务在众多企业用户中都非常受欢迎。例如，一家拥有320名员工和五亿美元年收入的系统集成商Trace3已经雇了仅两打的AWS架构师。
AWS的低廉价格和易于部署极大地吸引了中小型企业。企业级市场的破冰行动通常是一个更为长期、更为困难的营销过程，有时候会有人质疑AWS在这一领域的兴趣是否依然还存在。“VMware的合作协议对我来说不亚于一个意外之喜，它似乎指明了AWS在发展方向上的一个变化，”Datapipe公司平台工程与交付服务高级副总裁Patrick McClory和一些AWS前员工表示。Datapipe是一家总部设在新泽西州Jersey市的托管云服务供应商，这家企业在全球四大洲拥有800名员工和2000家客户。
现在，公有云供应商的服务可能变得对企业IT部门更具吸引力。一个可能的改良动作将更清晰地传递系统变化的信息，Trace3公司云战略总监Scott Mellegaard表示。AWS每隔11.7秒就进行一次软件更新部署。企业有时候会感到困惑，他们很难确定软件更新是在帮助提升系统性能还是在拖系统运行的后腿。
AWS与VMware：开辟一条新路径
但是，现在从理论数据到实际获益的道路必须被打通。这个过程将需要两家供应商都磨练出新的技能。AWS将需要完成VMware裸机版的开发与产品化，这对于公司来说是新的工作。而VMware将需要将其API和管理功能更深入地扩展至云中。
此外，这份10月份签署的结盟协议更多的是关于两家企业未来的规划而不是目前的能力。新的服务将于2017年年中才能上市，而且很大一部分来自于经销商的问题也没有得到回答。这两家供应商正致力于整合他们的解决方案，但是如何打包和销售新功能还是一个未知数。至于定价问题，例如由谁来负责销售，AWS、VMware和其他所有合作伙伴如何进行利益分配，目前也是不确定的。此外，售后支持由谁负责也是一个悬而未决的惹眼问题。
此外，合作伙伴将提供什么样的价值？在某些情况下，他们通过连接AWS和VMware系统来赚钱，但是如果供应商们成功地集成了他们的技术，那么这样的工作可能也就不再需要了。因此，渠道企业可能需要在整合堆栈中尽力争取上游未知，并寻求其他方法来为企业带来价值。
AWS和VMware的协议将如何影响行业？
AWS和VMware现在已经是行业内令人羡慕不已的新婚燕尔伴侣。根据他们的协议，AWS成为了VMware的最大公有云解决方案，而VMware也变成了AWS的主要私有云产品供应者。那么，他们的结合将如何影响业内的其他供应商呢？
微软公司在商业领域一直都表现地很强大，他们之前还宣称能够以从私有到公共服务明晰无中断路径的方式为客户提供相关解决方案。现在，这家公司也实施了更强硬的销售策略。微软不能再指望通过AWS在私有云解决方案上的短板而体现其竞争优势。同样，他们也不能以VMware缺乏强大的跨区域公共云备选方案为理由试图说服客户放弃VMware而使用Azure，在某些情况下是指微软公司的Hyper-V管理程序。
此外，VMware还与其他一些公共云供应商进行了合作。2015年1月，该公司宣布与谷歌公司进行合作，即VMware客户可通过VMware公司的vCloud Air与混合云平台使用谷歌云平台服务。但是，即便如此，谷歌公司也只拥有了4%的市场份额，Synergy研究公司称。
也许，最具挑战性的关系就是VMware与IBM的合作关系。2016年2月，他们这两家供应商共同宣布他们共同设计了一个解决方案，使企业用户能够在IBM云上自动管理预配置由VMware vSphere、NSX以及虚拟SAN组成的VMware软件定义数据中心环境。IBM公司还在一直积极地推销该产品，而在八月份时，两家供应商宣布有超过500家客户通过他们的VMware网络链接至IBM公司的公有云服务。IBM还将花多大力气推广尚不清楚。
最后，此次结盟可能是云市场发生重大变革的第一步。“我期望能够看到更多这种涉及潜在竞争对手类型的跨供应商协议，”451研究公司云管理与容器技术首席分析师Jay Lyman总结道。这些变化意味着经销商需要明智地选择他们的技术合作伙伴，并时刻监控市场变化，由此他们才不会陷入行业的水深火热之中。
看看脚下的路
这份合作协议最终将引导行业往何处发展？从历史上看，行业巨头之间的合作伙伴关系有时候是微不足道的，而这两家行业巨头之间的潜在冲突也是非常明显的。随其众多企业将他们的工作负载迁移至AWS，他们可能会问，“我们为什么要保留我们的VMware私有云基础设施？那正是让我们付出高昂使用许可成本的原因。”
但是，管理功能是VMware的一大优势。“VMware已经开发了一个强大的管理套件，”McClory说。如果企业离开了平台，那么他们就会丧失其中一些功能。
但是，与供应商配对不同的是，企业可以如同瑞士一样选择中立立场。
事实上，很多企业都有着不止一家的云服务供应商，而且他们的需求也往往超出AWS和VMware的能力范围。在这些情况下，企业可能需要决定是否通过标准接口（如OpenStack）链接至他们的云系统，而重点关注这一领域的经销商就可能会获得更多业务。